رابطه بین حاشیه و گسترش چیست؟

توزیع کنندگان با قابلیت های جدید دیجیتالی ، می دانند که قیمت گذاری می تواند بیش از روشهای افزایش حاشیه سنتی برای ایجاد ارزش جدید انجام دهد.

قیمت گذاری در حال انقلابی است که توسط داده های بزرگ ، ابزارهای پیشرفته تجزیه و تحلیل و قابلیت های دیجیتالی قدرتمند ایجاد می شود. با توجه به حجم بالای معاملات آنها از آنها و وسعت و پیچیدگی در محصول و اوراق بهادار مشتری ، مشاغل توزیع به خوبی برای به دست آوردن مزایای این انقلاب به خوبی موقعیت دارند. توانایی قیمت گذاری در شغلی که در آن حاشیه ها نازک هستند ، بسیار مهم است. هیچ اهرمی دیگر نمی تواند کارهای بیشتری برای افزایش درآمد انجام دهد. اما مجموعه های ذهن گیر نکرده اند. بسیاری از رهبران صنعت هنوز به جای اینکه آن را به عنوان محور تعالی تجاری تبدیل کنند ، قیمت گذاری را به "میز معامله" منتقل می کنند.

در موضوعات مورد علاقه خود جریان داشته باشید

توزیع کننده هایی که شروع به تحولات قیمت گذاری پایان به پایان می کنند می توانند با تأثیر متوسط یا ناچیز بر حجم ، درآمد را تا 50 درصد گسترش دهند. نیروهای فروش آنها به مراتب کارآمدتر و مؤثرتر خواهد بود زیرا قیمت گذاری به هر مشتری و وضعیت را متناسب تر می کنند و سریعتر نقل قول های دقیق را ارائه می دهند ، در نتیجه تجربه مشتری را بهبود می بخشد. مسلح با سرمایه اضافی ، برخی از شرکت ها بیشتر در رشد و تمایز سرمایه گذاری می کنند. این رهبران با ارائه خدمات جدید ارزش افزوده ، می توانند از مزیت رقابتی به دست آورند و سهم بازار را بسازند.

برای بسیاری از توزیع کنندگان ، کتاب پخش سنتی گسترش حاشیه دوره خود را طی کرده است

سالهاست که توزیع کنندگان مقیاس بیشتری را برای گسترش حاشیه ها با چند درصد و بازده فروش در ادغام هایی که همپوشانی قابل توجهی تا 3 تا 4 درصد دارند ، دنبال می کنند. از آنجا که پایین رکود بزرگ ، نزدیک به 30 درصد از توزیع کنندگان معامله شده عمومی حداقل یک توزیع کننده دیگر (از 20 درصد در دهه قبل از رکود اقتصادی) به دست آورده اند و افزایش درآمد از میانگین کسب امروز تقریباً 35 درصد بیشتر است.

در این تقابل در سطح صنعت برای مقیاس ، اهداف جذاب کمرنگ تر و در نتیجه گران تر شده اند و باعث کاهش بازده سرمایه گذاری می شوند. اکثر رهبران صنعت می دانند که به محض تبدیل شدن به شماره یک یا شماره دو بازیکن در یک بازار ، خرید اضافی می تواند بازده کمتری داشته باشد. در واقع ، بسیاری از مشتریان همچنان از تأمین کنندگان ثانویه برای محدود کردن خطر اختلال در زنجیره تأمین و گاهی اوقات برای صادقانه نگه داشتن تأمین کنندگان اصلی خود استفاده می کنند. علاوه بر این ، بیشتر خریداران با چالش های پیچیده ای روبرو می شوند زیرا سعی می کنند سازمان های فروش دور هم جمع شوند که تصمیمات قیمت گذاری روزانه را در مورد صدها هزار SKU برای هزاران مشتری می گیرند و در عین حال ، سعی می کنند با سیستم های IT متفاوت ازدواج کنند ، هر کدام باوصله ای از ابزارهای خانگی و راه حل های گران قیمت برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP).

اما حتی وقتی مقیاس ساختمان ارزش کمتری را ارائه می دهد ، افزایش حاشیه از طریق قیمت گذاری به حدی پیچیده است که بسیاری از توزیع کنندگان بزرگ از آن دور شده اند. در عوض ، آنها به تیم های فروش اجازه می دهند تا به دانش و تجربه خود اعتماد کنند ، با فرض اینکه هر مشتری بی نظیر است و بنابراین هیچ الگوریتم یا ابزار قیمت گذاری پویا نمی تواند بینش مفیدی ارائه دهد. ادغام ها در هنگام تمرکز بر چالش های ادغام ، باعث می شوند که مدیران در ادغام داده ها و قابلیت های تحلیلی برای بهینه سازی قیمت گذاری در فهرست های محصول ، جغرافیاها و فداكات سازمانی بهینه شوند. بسیاری از آنها روی حاشیه های پشتی تمرکز می کنند-به عنوان مثال ، به حداکثر رساندن تخفیف های تأمین کننده و قیمت گذاری ویژه برای گسترش حاشیه ها-نمی دانند که به دلیل عدم توانایی قیمت گذاری ، ممکن است دستاوردهای خرید و تهیه به مشتریان داده شود.

قیمت گذاری قدرتمندترین اهرم ارزش گذاری توزیع کنندگان است

بر خلاف اعتماد گذشته به رشد از طریق M& A ، برتری های برتر در سالهای آینده توزیع کننده هایی خواهند بود که بهینه سازی قیمت را پایه و اساس تعالی تجاری می دانند - تصویب مصوبات قیمت گذاری و کمک به فروشندگان ، معاملات نه تنها بیشتر و بزرگتر را انجام می دهند. برای یک توزیع کننده ، قیمت گذاری به مراتب قدرتمندترین اهرم برای بهبود حاشیه های کلی و افزایش سود است. افزایش 1 درصدی قیمت در کل نمونه کارها تأثیر بیشتری در حاشیه خط پایین (درآمد قبل از بهره ، مالیات ، استهلاک و استهلاک یا EBITDA) نسبت به افزایش 1 درصدی حجم یا کاهش 1 درصدی هزینه تهیه یا فروش دارد.، هزینه عمومی و اداری (SG& A).

با نگاهی به پایگاه داده ما از 130 توزیع کننده جهانی و عمومی، تخمین می زنیم که افزایش 1 درصدی قیمت باعث افزایش 22 درصدی حاشیه EBITDA (شکل 1) و افزایش 25 درصدی در قیمت سهام خواهد شد. علاوه بر این، قیمت گذاری تأثیر نامتناسبی بر ارزش شرکت توزیع کننده دارد، با افزایش 20 درصدی برای افزایش 1 درصدی قیمت.

دستیابی به تأثیر مشابه با استفاده از اهرم های دیگر مستلزم بهبودهایی با مقیاس بزرگتر است. به عنوان مثال، یک توزیع کننده متوسط در سال 2018 باید حجم خود را به میزان 5. 9 درصد افزایش دهد در حالی که هزینه های عملیاتی را ثابت نگه دارد تا تأثیری مشابه با افزایش 1 درصدی قیمت داشته باشد - شاهکار کوچکی نیست، به ویژه در بازارهای بالغ که در آن رقابت شدید است و رشد اغلب به دست می آید. هزینه سودآوریهمان توزیع کننده باید هزینه های ثابت را تا 7. 5 درصد کاهش دهد یا 22 درصد از اندازه خود را بخرد (با فرض ساختار P& L مشابه) تا افزایشی معادل در EBITDA ایجاد کند. تنها اهرم دیگری که قدرتی مشابه قیمت گذاری دارد، تدارکات است، که در آن نتایج مشابه به کاهش هزینه کل نزدیک به 1. 2 درصد در محصولات تخصصی و کالایی نیاز دارد.

آیا مایلید در مورد شیوه بازاریابی و فروش ما بیشتر بدانید؟

بهینه سازی قیمت مستلزم غلبه بر باورهای غلط است

حتی فروشندگان باتجربه ممکن است بر این باور باشند که افزایش قیمت ها به معنای از دست دادن معاملات است، به خصوص زمانی که رقبا محصولات مشابهی را ارائه می دهند. آنها ممکن است برای کاهش قیمت تهاجمی برای راضی نگه داشتن مشتریان بزرگ (و رسیدن به اهداف حجمی خود) بحث کنند. تحقیقات کمی و کیفی ما نشان می دهد که حقیقت بسیار ظریف تر است. به عنوان مثال، فقدان در دسترس بودن محصول، خدمات ضعیف و روابط آسیب دیده با مشتری می تواند معاملات بیشتری را نسبت به قیمت های بالا خنثی کند و قیمت های پایین به ندرت برنده معاملات می شوند.

نظرسنجی ما از بیش از 200 مشتری توزیع در بخش ها نشان می دهد که قیمت گذاری رتبه ششم را از نظر آنچه مشتریان در یک توزیع کننده دنبال می کنند، دارد (شکل 2). قیمت مهمترین عامل در برنده شدن معاملات بر روی اقلام ارزش کلیدی (KVI) است که نشان دهنده 20 درصد برتر محصولات است که تقریباً 80 درصد از خریدهای یک مشتری را نشان می دهد. اما اکثر مشتریان نسبت به بسیاری از اقلام دیگر در سبد خرید خود حساسیت کمتری نسبت به قیمت دارند. اینجاست که توزیع کنندگان بیشترین فرصت را برای افزایش حاشیه دارند.

تیم های فروش پیشرفته می توانند با درک عمیق تر از تمایل هر مشتری برای پرداخت هزینه KVIS و دیگر ارزش آنها ، مانند خرید یک مرحله ای در دسته ها ، تحویل راحت و سریع ، وسعت مارک ها و مدل ها ، تسهیل مالی ، نرخ برد خود را افزایش دهند. برای مشاغل کوچک و متوسط ، سیاست های بازگشت انعطاف پذیر و البته تخصص محصول.

فروشندگان گرسنه برای انجام معاملات ممکن است به طور مداوم از کاهش قیمت بخواهند ، اما کاهش قیمت در یک محیط کم حاشیه خطر فرسایش حاشیه های بدون افزایش حجم کافی را برای ایجاد تفاوت ایجاد می کند. برای یک توزیع کننده با حاشیه ناخالص 18 درصد ، به عنوان مثال ، افزایش حجم مورد نیاز برای شکستن حتی 6 درصد برای کاهش 1 درصدی قیمت است. کاهش مداوم قیمت ها مسابقه ای به حاشیه صفر است. در دراز مدت ، ایجاد استراتژی های قیمت گذاری برای تمایل هر مشتری به پرداخت و درک شدید از عوامل غیر قیمت که مشتری بیش از همه ارزش دارد ، منطقی تر است.

البته در توزیع ، تعداد مشتری ها و آرایه های SKU برای هر نماینده فروش انسانی بسیار زیاد است تا دقیقاً بدانند که در هر شرایط چقدر هزینه می شود. درعوض ، بیشتر آنها روی تعداد انگشت شماری از محصولات با چرخش بالا که آنها به خوبی می شناسند ، تمرکز می کنند ، که با یک رویکرد کوتاه به هزاران مورد باقی مانده ، مانند استفاده از همان نشانه ، حاشیه یا درصد تخفیف در بین سایر محصولات ، تکمیل می شود. این می تواند به معنای گران قیمت برخی موارد (که می تواند اعتماد مشتری را تکان دهد) و سایر موارد را کم مصرف کند (در نتیجه فرصت های حاشیه ای از دست رفته).

توزیع کننده هایی که بهتر از آن هستند ، کسانی هستند که نمایندگان فروش آنها کمتر روی قیمت گذاری هزاران مورد و بیشتر در فروش ، رشد سهم کیف پول و ارائه گزاره های ارزش منحصر به فرد توزیع کننده تمرکز می کنند. بسیاری از این برندگان دارای یک سازمان قیمت گذاری ، ابزارهای دیجیتالی و معیارهای تحلیلی هستند تا به بازار فروش و اطلاعات مشتری مورد نیاز برای هدایت حجم و حاشیه ها ، به فروش دهند.

این توزیع کنندگان قیمت را در سراسر هیئت مدیره افزایش نمی دهند. درعوض ، آنها به دنبال جیب فرصت های قیمت گذاری استراتژیک هستند و به طور مداوم رویکردها و سیستم های خود را بهبود می بخشند. به عنوان مثال ، در یک تجارت با یک مؤلفه بزرگ حمل و نقل ، نمایندگان فروش انگیزه های روشنی دارند که هزینه بار در سطح معامله را شامل می شوند تا از کالاهای کم ارزش با هزینه حمل و نقل بالاتر جلوگیری کنند. توزیع کنندگان پیشرو برای بهبود کیفیت قیمت و دستیابی به وفاداری مشتری و سایر نتایج تجاری مورد نظر ، تغییراتی در اندازه گیری ، مشوق ها و رفتارها ایجاد می کنند.

رهبران همچنین با قابلیت های افزایش مشتریان خود همگام هستند. شرکت های بزرگ فقط در شش سال گذشته سرمایه گذاری های خود را در زمینه تهیه دو برابر کرده اند و به تیم های تدارکاتی خود ابزارهای جدید مقایسه قیمت ، تکنیک های برگه تمیز و بهترین شیوه ها در مدیریت دسته بندی می دهند. بیشتر شرکت ها ترجیح می دهند هزینه های خود را کاهش دهند یا تأمین کنندگان را ترغیب کنند که خود را رها کنند تا از مشتریان بخواهند قیمت های بالاتری بپردازند.