واژه نامه فروش نهایی: 100 شرایط فروش برای دانستن

اگر تا به حال از هر نوع آموزش فروش را گرفته اید ، می دانید که تسلط بر واژگان فروش به طرز تکان دهنده ای دشوار است. بسیاری از اصطلاحات فروش قابل تعویض است که ، در واقع ، آنها به معنای چیزهای متفاوت متفاوت هستند. و با تعداد زیادی از کلمات فروش که به طور اتفاقی دور می شوند یا هر روز نادرست استفاده می شوند ، جای تعجب نیست که حتی متخصصان فروش نیز گاهی گیج می شوند.

به همین دلیل ما لیستی از 100 اصطلاح فروش مفید را که هر فروشنده باید بداند ، گردآوری کردیم. بیایید شیرجه بزنیم

• چند دوره فروش اساسی
• شرایط معیارهای فروش
• شرایط استراتژی فروش
• شرایط کار فروش
• شرایط مشتری فروش
• شرایط نرم افزار فروش
• خط لوله فروش و شرایط قیف

چند دوره فروش اساسی

حساب

حساب های مشتری ، که به آن پروفایل های مشتری نیز گفته می شود ، اولین باری است که مشتری یک محصول یا خدمات را از تجارت شما خریداری می کند. این حساب ها حاوی اطلاعات مهمی در مورد مشتری ، از جمله خرید ، تعامل ، اطلاعات تماس و ترجیحات است.

تجارت به تجارت (B2B)

تجارت به تجارت (B2B) به فروش هایی که بین یک تجارت و دیگری اتفاق می افتد اشاره دارد. این معاملات می تواند با شرکا ، توزیع کنندگان ، تأمین کنندگان یا مشتریان باشد. بسیاری از شرکت های B2B نیز به مشتریان شخصی نیز می فروشند ، اما اغلب آنها برای هر دو بخش جداگانه ای دارند ، زیرا فروش B2B با یک فرآیند فروش طولانی تر پیچیده تر است.

تجارت به مشتری (B2C)

تجارت به مشتری (B2C) به فروش هایی که بین مشاغل و مصرف کنندگان انفرادی رخ می دهد ، اشاره دارد. فروش B2C شامل خریدهای معمولی شما از فروشگاه های مختلف - پوشیدن ، مبلمان ، مواد غذایی و ملزومات روزمره است. در مقایسه با فروش B2B ، فروش B2C معمولاً خودجوش تر است و در هر فروش سود کمتری کسب می کند.

رهبری

سرب هر مشتری بالقوه ای است که به محصولات یا خدمات شرکت شما علاقه دارد. سربها می توانند ورودی باشند (مشتری به شما می رسد) یا برون مرزی (شما به آنها دسترسی پیدا می کنید). اکثر شرکت ها تلاش های خود را بر روی منجر به خارج از کشور از طریق استراتژی های بازاریابی ، فروش اجتماعی و کمپین های تبلیغاتی متمرکز می کنند.

چشم انداز

چشم انداز سرب است که با کسی در شرکت شما تعامل داشته است. این تمایز به تیم فروش شما اجازه می دهد تا مشخص کند چه کسی به دسترسی اولیه نیاز دارد و چه کسی در ابتدای خط لوله فروش به طور رسمی است. اگر به یادآوری نیاز دارید ، به عنوان یک خریدار آینده نگر فکر کنید: کسی که در فروشگاه به دنبال محصولات است. سرب خارج از پنجره است که به فکر ورود است.

معیارهای فروش شرایط فروش

ارزش قرارداد سالانه (ACV)

ارزش قرارداد سالانه (ACV) میانگین درآمد حاصل از مشتری خاص در سال است. ACV در درجه اول در مشاغل B2B یا در مشاغل B2C مبتنی بر اشتراک استفاده می شود که در آن مشتریان خریدهای مکرر و مکرر انجام می دهند. در حالی که ACV می تواند در محاسبه درآمد سالانه مورد انتظار مفید باشد ، بیشتر از آن استفاده می شود تا بفهمد چه مدت طول می کشد تا هزینه های دستیابی به آن مشتری را جبران کند.

درآمد مکرر سالانه (ARR)

درآمد مکرر سالانه (ARR) میزان پولی است که یک تجارت انتظار دارد بیش از یک سال درآمد کسب کند - از همه مشتریان خود ، نه فقط یک. ARR به طور قابل توجهی در برنامه ریزی دقیق بلند مدت و ملاحظات قیمت گذاری آینده کمک می کند. توجه داشته باشید که ARR فقط شامل خریدهای مکرر است ، نه مشتریان بار اول.

نرخ خفگی

نرخ چرن درصد مشتریانی است که در یک بازه زمانی معین ، خرید از شرکت شما را متوقف می کنند. این متریک با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته در پایان دوره زمانی توسط تعداد کل مشتریان در ابتدای دوره محاسبه می شود.

نسبت پایان

نسبت بسته شدن یک معیار فروش است که برای اندازه گیری موفقیت عامل فروش استفاده می شود. این تعداد معاملات بسته را با تعداد چشم اندازهایی که نماینده با آن تعامل کرده است مقایسه می کند. از نسبت پایانی نیز می توان برای پیش بینی فروش آینده یا ایجاد تنظیم استراتژی استفاده کرد. به عنوان مثال ، اگر بهترین عوامل شرکت به طور متوسط نسبت 5 درصدی بسته شدن داشته باشند ، احتمالاً بازتاب اخلاق کاری آنها نیست.

تبدیل

تبدیل هر آینده ای است که به مرحله بعدی خط لوله فروش منتقل می شود. تبدیل ها می توانند به فروش مراجعه کنند ، اما آنها همچنین می توانند به چشم اندازهایی برای ایجاد جلسه ای برای بحث در مورد قیمت گذاری مراجعه کنند. در این حالت ، جلسه متریک تبدیل است.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل درصد چشم اندازهایی است که اقدام مورد نظر را به پایان رسانده است. درست مانند تبدیل ، نرخ تبدیل می تواند به یک فروش مراجعه کند. اما همچنین می تواند به یک فرآیند غیر تعامل ، مانند یک چشم انداز ثبت نام برای ایمیل های یک شرکت اشاره کند.

هزینه خرید مشتری (CAC)

هزینه خرید مشتری (CAC) به میزان پول صرف شده برای فرآیند دستیابی به مشتری اشاره دارد. CAC شامل هزینه های بازاریابی ، پرداخت هزینه فروش و کمیسیون و ساعات کاری است که به wooding آن مشتری اختصاص داده شده است. برای اینکه یک شرکت سودآور باشد ، میزان پولی که از مشتری وارد می شود باید از مبلغ صرف شده برای جذب آن مشتری فراتر رود.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری (CLV) پیش بینی تحصیل کرده ای است که چقدر پول یک مشتری در طول عمر خود به شرکت شما می دهد. CLV به دلیل نرخ خفگی ، متوسط سود ، قیمت کالاها ، نرخ خرید مکرر و طول چرخه عمر مشتری ، بین شرکت ها تفاوت زیادی دارد.

پیش بینی

پیش بینی فروش فرایند پیش بینی فروش آینده است تا شرکت شما بتواند بودجه ، عرضه و تصمیم گیری در مورد بازاریابی را انجام دهد. پیش بینی ها از عوامل مختلفی از جمله سود گذشته ، روندهای صنعت ، وضعیت زنجیره تأمین و معیارهای موفقیت در فروش است.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) اندازه گیری های عددی هستند که منعکس کننده نحوه عملکرد یک تجارت یا کارمند فردی است. KPI ها به طور معمول به عنوان هدف قرار می گیرند ، نه الزامات. KPI های مشترک شامل رشد سالانه ، نرخ تبدیل ، تعداد تماس های سرد و تعداد محصولات فروخته شده است.

گلزنی سرب

امتیاز دهی سرب یک سیستم رتبه بندی است که منجر به رهبری ارزش بالقوه آنها به تجارت می شود. این به فروشندگان فروش کمک می کند تا شناسایی کنند که منجر به خرید محصول می شود. منجر به رتبه های برتر برای خرید محصول در وضعیت مالی قرار دارد ، از محصول سود می برد و به طور فعال به محصول احتیاج دارد.

درآمد مکرر ماهانه (MRR)

درآمد مکرر ماهانه (MRR) همان مفهوم درآمد مکرر سالانه (ARR) است اما در مقیاس ماهانه اندازه گیری می شود. این اصطلاح تقریباً به طور انحصاری توسط شرکت های مبتنی بر اشتراک استفاده می شود

خالص مروج امتیاز (NPS)

NPS یک متریک است که برای ارزیابی وفاداری مشتری استفاده می شود. این از طریق یک نظرسنجی اندازه گیری می شود که از مشتریان می پرسد که چقدر احتمال دارد که تجارت یا محصول را به شخصی که می شناسند توصیه کنند. پاسخ دهندگان تعدادی بین 0 تا 10 را انتخاب می کنند و پاسخ آنها آنها را در یکی از سه دسته قرار می دهد: مروج (تکرار ، خریداران راضی) ، غیرفعال (رضایت بخش اما لزوماً محصول را توصیه نمی کند) یا دفع کننده ها (ناراضی و ترویج نمی شوند). شرکت ها می خواهند تا حد امکان مشتری مروج شوند.

حاشیه سود

حاشیه سود سود ناخالص یک شرکت را نسبت به درآمد آن اندازه گیری می کند. برای محاسبه حاشیه سود ، سود ناخالص خود (فروش منهای تمام هزینه ها) را بر اساس درآمد خود برای یک دوره زمانی معین تقسیم کنید. سپس ، این نتیجه را 100 برابر کنید تا درصدی بدست آورید. شما می خواهید حاشیه سود شما زیاد باشد.

سهمیه، سهم

سهمیه به تعداد فروش هایی که یک نماینده در یک بازه زمانی خاص (معمولاً یک ماه) به دست می آید ، اشاره دارد. سهمیه ها به عنوان شماره های ایده آل برای تکرار استفاده می شوند ، بنابراین آنها یک هدف فروش برای تلاش برای انجام آن دارند. با این حال ، برای هر نماینده فروش بسیار نادر است که سهمیه آنها را برآورده کند ، بنابراین نباید از آن به عنوان نشانگر سود شرکت استفاده شود.

مدیریت عملکرد فروش

مدیریت عملکرد فروش مجموعه ای از فرآیندهای فروش است که برای حداکثر کارایی ایجاد شده است. مدیریت عملکرد فروش خوب شامل درک جبران فروش ، سهمیه ها و نمایندگی های اصلی فروش و سپس استفاده از آن دانش برای شکل دادن به نحوه عملکرد تیم فروش است.

پوشش خط لوله فروش

پوشش خط لوله فروش نسبتی است که اندازه گیری کامل خط لوله فروش با سهمیه ای که می خواهید در پایان یک دوره زمانی معین مقایسه کنید ، اندازه گیری می کند. این به نمایندگان و مدیران تصویر بهتری از رشد و امکان سهمیه می دهد. اگر به اندازه کافی منجر شود ، رسیدن به سهمیه امکان پذیر نیست و استراتژی ها باید تنظیم شوند.

زنجیره ارزش

زنجیره ارزش به ارزشی که شرکت شما به بازار می آورد اشاره دارد. ارزش را می توان از بسیاری جهات اندازه گیری کرد ، اما به طور کلی ، شرکت ها سعی می کنند مقرون به صرفه باشند (هزینه بسیار کم) یا سودمند (سود بسیار بالا). هرچه یک شرکت ارزش بیشتری داشته باشد ، شانس موفقیت آن نیز بیشتر می شود.

شرایط فروش استراتژی فروش

ABC

ABC مخفف "همیشه بسته شدن" است. این یک استراتژی فروش است که یادآوری می کند که هر قدمی که در روند فروش انجام می دهند ، یک قدم به بسته شدن معامله نزدیکتر است. اگرچه این یک استراتژی پذیرفته شده جهانی نیست (مشتریان مختلف نسبت به تاکتیک ها واکنش متفاوتی نشان می دهند و هر نماینده باید مطابق آن تنظیم شود) ، این یک یادآوری خوب از بازی پایان است که وقتی همه چیز ناامید کننده است.

فروش مبتنی بر حساب

فروش مبتنی بر حساب یک استراتژی فروش است که در آن کل شرکت به جای بازی کردن یک شبکه گسترده ، روی تبدیل چند سرب با ارزش بالا تمرکز می کند. این یک استراتژی بلند مدت نیست ، اما اگر یک شرکت بخواهد از یک مشتری با مشخصات بالا به عنوان یک بازاریابی برای مشتریان با مشخصات پایین استفاده کند ، بسیار مفید است.

چارچوب توهین

چارچوب BANT یک لیست چک است که در طول صلاحیت سرب استفاده می شود.

B = بودجه: آیا سرب می تواند محصول را تأمین کند؟الف = اقتدار: آیا رهبر با اختیار اختیار خرید محصول است؟n = نیاز: آیا سرب یا تجارت آنها به محصول احتیاج دارد؟t = زمان: آیا این سرب احتمالاً در چرخه فروش بعدی محصول را خریداری می کند؟

منجر به اینكه هر چهار صندوق را بررسی كنید بسیار واجد شرایط هستند و باید پرورش داده شوند.

فواید

مزایا به نحوه حل یک محصول مشکلات یک چشم انداز اشاره دارد. مزایا نباید با ویژگی ها اشتباه گرفته شود. مزایا نتایج مثبت ویژگی ها است. به عنوان مثال ، زمان صرفه جویی شده یک مزیت است ، در حالی که اتوماسیون ویژگی ای است که باعث سود می شود. هنگام فروش ، تکرار مزایای آن را برجسته می کند ، سپس توضیح می دهد که چگونه محصول در این مزایا از خط نتیجه می گیرد.

تماس سرد

تماس تلفنی به امید تبدیل آنها به چشم انداز ، روند برقراری تماس تلفنی ناخواسته به یک سرب واجد شرایط است. تماس سرما به طور جهانی به عنوان یک استراتژی دشوار شناخته می شود ، اما می تواند نتیجه ای کسب کند. این همچنین یک روش سریع و شخصی برای تماس با بسیاری از پیشروها در مدت زمان کوتاهی است.

متقاطع

فروش متقابل عمل فروش یک محصول یا خدمات اضافی به مشتری است. این اتفاق می افتد که یک نماینده فروش کشف کند که یک چشم انداز یا مشتری می تواند از بیش از یک راه حل بهره مند شود. به عنوان مثال ، یک نماینده برای یک شرکت تشک می تواند چشم انداز خرید بالش های جدید را با تشک جدید خود ترغیب کند. در این حالت ، نماینده به طور بالقوه می تواند با هدایت چشم انداز به یک محصول متفاوت در همان شرکت ، ارزش فروش را افزایش دهد.

فروش مستقیم

فروش مستقیم فروش است که نیازی به واسطه ندارد. این محصولات مستقیماً از طرف فروشنده به مصرف کننده فروخته می شوند. فروش مستقیم با بازاریابی چند سطحی مترادف شده است ، اما آنها یکسان نیستند. بازاریابی چند سطحی فروش مستقیم از طریق توزیع کننده هایی است که به عنوان پیمانکار مستقل برای یک شرکت بزرگتر کار می کنند.

تماس کشف

یک تماس کشف یک مکالمه اولیه است که یک سرب (به زودی چشم انداز) با یک نماینده فروش دارد. این می تواند یک تماس سرد یا یک تماس برنامه ریزی شده بر اساس درخواست اطلاعات باشد. فراخوان کشف در تعیین نقاط درد چشم انداز و تعیین لحن مثبت برای رابطه بسیار مهم است.

ویژگی

یک ویژگی جنبه ای از محصولی است که به طور مستقیم از مشتری سود می برد. به عنوان مثال ، اتوماسیون ایمیل انبوه یکی از ویژگی های اصلی بیشتر نرم افزارهای بازاریابی و فروش است که با ساده کردن کمپین های بازاریابی در مقیاس بزرگ و صرفه جویی در وقت در زمینه دسترسی ، به مشتری کمک می کند. یادآوری این نکته حائز اهمیت است که این ویژگی فایده ای ندارد - به سادگی باعث سود می شود.

فروش سخت

فروش سخت یک تاکتیک فروش تهاجمی است که در آن نماینده مستقیم اعتراضات چشم انداز را به چالش می کشد. این عمدتاً یک سبک فروش منسوخ است ، اما در محافل خاص ، هنوز هم مقادیر زیادی درآمد را جلب می کند. با این حال ، اکثر شرکت ها اکنون یک رویکرد نرم تر را ترجیح می دهند.

نشان

نشانه گذاری به افزایش قیمت برای یک محصول یا خدمات اشاره دارد. این کار معمولاً برای جبران هزینه های گران قیمت تولید یا کاهش درآمد و سود انجام می شود. مارک های UP می توانند خطرناک باشند زیرا می توانند مشتریان فعلی را از بین ببرند ، اما می توانند یک شرکت مبارز را از یک ماه یا چهارم بد نجات دهند.

اعتراض

اعتراضات نگرانی هایی است که توسط چشم انداز در طی مکالمه فروش مطرح می شود. اعتراضات رایج در مورد قیمت یک محصول یا ضرورت یک محصول است. بسیاری از تکرارها از اسکریپت های فروش برای رفع این اعتراضات استفاده می کنند در حالی که هنوز نگرانی ها را تأیید می کنند.

نقطه درد

یک نقطه درد یک مشکل خاص برای سرب است - مشکلی که امیدوارم توسط یک محصول یا خدمات شرکت شما برطرف شود. توانایی درک و شناسایی نقاط درد مشتری یک مهارت اصلی فروش برای تکرار است. اگر بزرگترین نیاز مشتری نرم افزار تجارت الکترونیک است و شما سعی در فروش آنها نرم افزار خدمات مشتری دارید ، بعید به نظر می رسد فروش را انجام دهید.

بیانیه قرار دادن

بیانیه موقعیت یابی یک بیانیه نیمه آماده است که توسط نمایندگان فروش برای شروع مکالمات با مشتریان بالقوه استفاده می شود. یک بیانیه موقعیت یابی قوی به مشتری این امکان را می دهد تا بداند که نماینده فروش کیست ، آنها برای چه کسی کار می کنند و چه راه حلی را ارائه می دهند.

دنباله دار

جستجوی فروش فرایند بی پایان شناسایی و تماس با خریداران بالقوه است. بسیاری از شرکت ها دارای بخش هایی هستند که به این کار اختصاص داده شده اند زیرا یک خط لوله فروش قوی نیاز به حرکت مداوم و منجر جدید دارد. ابزار جستجوی ابزارهای می تواند به این فرآیند کمک زیادی کند.

امکان فروش

فروش فروش ، فرایند ارائه ابزار ، آموزش ، مهارت یا منابع مورد نیاز برای موفقیت را در اختیار تیم فروش خود قرار می دهد. این شامل همه چیز از نرم افزار فروش و دسترسی به موبایل به آموزش فروش رسانه های اجتماعی و مربیگری فروش فردی است.

اسکریپت فروش

اسکریپت های فروش دیالوگ ها یا دستورالعمل هایی است که توسط نمایندگان فروش در حالی که در تعامل با چشم انداز هستند استفاده می شود. این اسکریپت ها می توانند بسیار دقیق و کلمه ای برای کلمه باشند ، یا به سادگی می توانند نکات کلیدی برای فروش یک فروش باشند. اسکریپت های فروش به حفظ مارک تجاری و استراتژی فروش کمک می کند.

بد بو

Smarketing اصطلاح جدیدی است که به تراز بخش های فروش و بازاریابی برای گردش کار نرم تر و برندسازی مداوم اشاره دارد.

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی یک استراتژی فروش است که در آن نمایندگان و شرکت ها از رسانه های اجتماعی به عنوان راهی برای تعامل با مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی استفاده می کنند. با فروش اجتماعی، رسانه های اجتماعی معمولاً جایی نیست که فروش انجام می شود، بلکه وسیله ای برای ارتباط و پرورش رهبری است.

فروش نرم

فروش نرم استراتژی است که در آن نمایندگان فروش برای ایجاد اعتماد با مشتریان احتمالی و همکاری با آنها برای یافتن راه حل ایده آل زمان می برند. فروش نرم در حال حاضر در بازار مصرف بسیار محبوب است و توسط بسیاری از نمایندگان فروش استفاده می شود.

نیش صدا

Sound bite عبارات کوچکی هستند که نمایندگان فروش برای برقراری ارتباط مسائل ساده با مشتریان احتمالی از آنها استفاده می کنند. معمولاً گزش های صدا پاسخی به سؤالات یا اعتراضات رایج هستند که زندگی نماینده را آسان تر می کنند.

پرفروش

افزایش فروش تاکتیکی است که در آن یک نماینده سعی می کند ارزش یک فروش را با تشویق مشتری به خرید نسخه بالاتر از محصول اولیه ای که به آن علاقه مند است، افزایش دهد. بسته به نوع شرکت، فروش های بالا ممکن است شامل ویژگی های اضافی، موارد بیشتر باشد. محصولات گران قیمت یا ارتقاء اشتراک.

گزاره ارزش

ارزش پیشنهادی، تفکیک تمام مزایای ارائه شده توسط یک محصول یا خدمات است. نمایندگان فروش ممکن است بسته به مشتریان احتمالی، بر مزایای خاصی از این لیست تأکید کنند یا حذف کنند.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرآیند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفقی است. یاد بگیرید که چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را ببندید.