تقسیم بندی مبتنی بر ارزش در مقابلاستراتژی متعادل نمونه کارها: CMO ها باید روی چه چیزی تمرکز کنند؟

تخصص از اعضای شوراهای Forbes ، تحت مجوز فعالیت می کند. نظرات بیان شده نظرات نویسنده است.

|عضویت (مبتنی بر هزینه) 22 سپتامبر 2020 ، 07:00 AM EDT |

• در فیسبوک به اشتراک بگذار
• در توییتر به اشتراک بگذارید
• به اشتراک گذاری به LinkedIn

مدیرعامل خدمات IRESEARCH ، یک شرکت رهبری اندیشه پایان یافته جهانی که بر تحقیقات مبتنی بر شواهد و محتوای تحت رهبری بینش تمرکز دارد.

برای افسران اصلی بازاریابی امروز ، تبدیل چالش های روزانه به فرصت های جدید فقط بخش دیگری از کار است. نگه داشتن بودجه ، پیگیری بازده سرمایه گذاری ، رشد رانندگی و ایجاد درآمد به بیش از خلاقیت بستگی دارد.

یک استراتژی متعادل نمونه کارها برای محصولات به تجزیه و تحلیل پتانسیل های موجود در بازار کمک می کند ، اما ممکن است فاقد پاسخ روشنی به سؤالات مانند:

• آیا باید ویژگی های خود را بهینه کنید یا ارائه محصولات جدید را نوآوری کنید؟

• با ارزش ترین مشتریان یا چشم انداز شما چه کسانی هستند؟

• از کجا می توانید فرصت های جدیدی برای رشد درآمد پیدا کنید؟

تقسیم بندی مبتنی بر ارزش بر درک انگیزه های خریدار متمرکز است و CMO را قادر می سازد تا اوراق بهادار خود را برای بازده بالاتر مجدداً تغییر دهند. افزودن تقسیم بندی مبتنی بر ارزش در بالای یک استراتژی متعادل نمونه کارها ، اهداف را کشف می کند که مهمترین پتانسیل رشد وجود دارد.

بیشتر برای شما

میلیاردر "Backsies": Texan ثروت دوم را از ضایعات امپراتوری املاک و مستغلات که او فروخته بود می سازد

Buster Murdaugh درگیری در سال 2015 استفان اسمیت را انکار می کند - در اینجا آنچه باید در مورد این پرونده بدانید

کلید موفقیت: چه چیزی به بافت ، بزوس ، دیمون و کوبا کمک کرد؟

تقسیم بندی مبتنی بر ارزش چیست؟

این یک مدل گسترده پذیرفته شده است که برای تبدیل چشم انداز به مشتریان با تقسیم بندی و قیف کردن آنها از طریق یک سفر شخصی استفاده می شود. در تجربه من ، یک فرایند تقسیم بندی مبتنی بر ارزش ، مشتریانی را که مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای یک سرویس خاص هستند که درک می کنند ، ارزش بیشتری دارند. این شبیه به تقسیم بندی قیمت گذاری است ، به جز این که معمولاً در چرخه زندگی محصول در اوایل اتفاق می افتد و ممکن است به تحقیقات اولیه یا ثانویه بستگی داشته باشد تا معیارهای ارزش را که بر عادات خرید مشتری تأثیر می گذارد ، شناسایی کند.

مزایای تقسیم بندی مبتنی بر ارزش چیست؟

با تقسیم بندی مبتنی بر ارزش ، استراتژی های CMOS می توانند چابک تر و پاسخگوتر شوند. بازاریابان می توانند درهم و برهمی درون اوراق بهادار را کاهش داده و ROI را از ابتکارات جدید به حداکثر برسانند.

تقسیم بندی مبتنی بر ارزش به شناسایی مشتریانی که:

• توسط رقبا ضعیف خدمت می کنند.

• به تیم های فروش و خدمات توجه بیشتری نیاز دارید.

• در هنگام خرید خدمات یا محصول حساس به قیمت هستند.

شناسایی این بخش ها در بازار به شرکت این امکان را می دهد تا با تمرکز بر ارائه ارزش عالی تر به آن زیر گروه ها ، هزینه بیشتری را شارژ کند.

تقسیم بندی مبتنی بر ارزش چگونه کار می کند؟

بازاریابان احتمالاً در حال حاضر با مدل تقسیم بندی ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی که به اطلاع هر تصمیم گیری کمک می کند ، از نظر محتوا تا نقشه برداری سفر آشنا هستند. تقسیم بندی مبتنی بر ارزش می تواند این روند را ارتقا بخشد.

تقسیم بندی مؤثر مبتنی بر ارزش شما را ملزم می کند:

• بخش های موجود را با افزودن درایورهای ارزش گسترش دهید. درایور ارزش هر چیزی است که درک مشتری از ارزش یک محصول یا خدمات را تغییر می دهد. شناسایی انگیزه های خرید و درایورهای ارزشی که به آنها اطلاع می دهد ممکن است نیاز به ورودی از مشتریان موجود ، بخش های فروش ، توزیع کنندگان ، خریداران رقابتی یا کارشناسان صنعت داشته باشد.

• درایورهای ارزش نقشه به قابلیت های فعلی. با رتبه بندی درایورهای ارزش برای هر بخش ، بازاریابان می توانند آنها را به قابلیت های موجود سازمان نقشه برداری کنند. اولویت بندی کسانی که مهمترین فایده را برای استراتژی بازاریابی ضمن مصرف کمترین میزان منابع ارائه می دهند.

• ایجاد یک استراتژی تحویل ارزش. با درک روشنی از انگیزه های خرید ، سازمان باید یک چارچوب تحویل ارزش را به عنوان بخشی از فرآیند STP خود تهیه کند. بخش های ارزش اولیه و ثانویه را با توجه به توانایی خود در درخواست اختلافات اساسی و مشخص کردن اینکه در آن معیارها تأثیر قابل توجهی در تصمیمات قیمت گذاری خواهد گذاشت ، ایجاد کنید.

• نتایج را با تقسیم بندی اضافی بهینه کنید. پس از اجرای چارچوب تحویل ارزش ، CMO ها باید معیارها و نرده ها را برای اندازه گیری و بهینه سازی استراتژی خود تعیین کنند. استفاده از شاخص های کلیدی عملکرد برای اندازه گیری عملکرد ، راهنمایی های بیشتری در مورد تصمیمات قیمت گذاری و مدیریت سرمایه گذاری های آینده ارائه می دهد.

تقسیم بندی مبتنی بر ارزش راهی برای هرس کردن اوراق بهادار برند به بخش هایی است که باعث رشد واقعی در سازمان می شوند.

یک استراتژی نمونه کارها متعادل محصول چگونه به نظر می رسد؟

من معتقدم که یک ماتریس نمونه کارها محصول که سهام رشد را نشان می دهد به سازمان اجازه می دهد تا ترکیب مناسبی از محصولات جدید و مستقر را ایجاد کند. هر بخش را می توان با طبقه بندی محصول یا خدمات به عنوان ستاره ، گاو نقدی ، سگ یا راه حلی با پتانسیل رشد ناشناخته (علائم سؤال) بهینه کرد. یک ماتریس پرتفوی متعادل ، ویژگی ها یا خدماتی را که ارزش افزوده برای مشتریان ندارند ، کشف می کند. سپس سازمان می تواند بازنشستگی یا تجدید نظر در پیشنهادات خود را به نفع خط پایین و پایگاه مصرف کننده خود انتخاب کند. ارزیابی ها می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد محصول در یک نمونه کارها متعادل کمک کند و بسته به اینکه کدام یک از محصول در آن قرار می گیرد ، استراتژی های مختلفی را اتخاذ کنید. یک استراتژی پرتفوی متعادل با کیفیت مناسب می تواند به CMO کمک کند تا موقعیت هر محصول/خدمات را در شرایط فعلی بازار درک کنند.

CMO ها باید روی کدام استراتژی و فرآیند تقسیم بندی تمرکز کنند؟

هدف از اجرای یک استراتژی تقسیم بندی مبتنی بر ارزش ، شناسایی آن دسته از مشتریان با عالی ترین ROI بالقوه و هدف قرار دادن آنها با کمپین هایی است که باعث رشد می شود. شناسایی درایورهای ارزش با بیشترین پتانسیل می تواند به شما در یافتن مسیری برای سعادت از طریق پیچ و خم کانال ها ، قیف ها ، سیستم عامل ها و اوراق بهادار کمک کند. این یک چارچوب واضح و مختصر برای درک نحوه درک و تعامل مشتریان با مارک ها یا محصولات شما فراهم می کند. مشارکت یک مدل تقسیم بندی مبتنی بر ارزش با یک استراتژی متعادل نمونه کارها می تواند حدس و گمان را از معادله خارج کند و به چارچوب کمک می کند تا همراه با نیازها و ادراک مشتریان تکامل یابد.

بخش های مصرف کننده ترکیبی یا چند متغیره را با استفاده از هر دو مدل ایجاد کنید.

با گذشت سالها ، من فهمیدم که قدرت داشتن یک استراتژی بازاریابی ارزش محور ، CMOS را قادر می سازد تا تصمیمات سرمایه گذاری آینده را در اطراف این مدل متعادل کند تا رشد ، بهینه سازی اوراق بهادار و فشار حداکثر سود را از پایگاه مصرف کننده خود سوق دهد. در حالی که استفاده از یک استراتژی متعادل نمونه کارها ، CMO را با قابلیت های هدفمند بهبود یافته فراهم می کند ، اما هنوز هم برخی از سؤالات را بدون جواب می گذارد. این هزینه و محدودیت های عملیاتی فروشنده را هنگام ارزیابی ارزش بالقوه مشتری برای سازمان نادیده می گیرد. ترکیب هر دو استراتژی یک روش عالی برای بهینه سازی کل هزینه طول عمر کل پایگاه مشتری آنها است. شروع به استفاده از مزایای تقسیم بندی مبتنی بر ارزش همراه با یک استراتژی متعادل نمونه کارها در سفرهای بازاریابی سازمان خود کنید.

شورای توسعه تجارت Forbes یک جامعه فقط دعوت برای فروش و مدیران Biz Dev است. آیا واجد شرایط هستم؟